曹稼桢：牛肉干的生意经
发布时间：2013-01-04 17:27:24 来源于：CBF聚焦网
摘要：曹稼桢认为，合理借用外脑和外力，以腾出更多的精力做自己的主业，这是老字号企业发展成功的经验之一。
在上海静安区的康定路上，有一处毫不显眼的食品专卖店，每天顾客却络绎不绝，原来这就是已有74年品牌历史的上海立丰食品专卖店。
然而，这些顾客并不知晓，这家年销售额达近5亿元的民族品牌的办公楼竟然就在隔壁的楼层上，其办公场地紧凑而简洁，除了简单几件办公家具之外，在有限的办公区域内还专设立了一间食品展示厅，分类摆放着立丰牛肉干、猪肉脯等食品，看上去琳琅满目，井井有条。
作为立丰食品有限公司的“掌门人”，曹稼桢与该企业共同携手走过了三十三载，在计划经济时代到市场经济时代转变之中，他亲眼见证了立丰的发展和蜕变。
要采访曹稼桢很不容易，因为他每天的日程都安排得满满当当，尤逢下半年的销售旺季，他的手机更是响个不停，凡事事必躬亲，这是他与其他国企领导的不同性格特点。
面临市场经济竞争和挑战，曹稼桢如何盘活这家老字号企业的？为了寻找答案，《中国经贸聚焦》记者近日专访了曹稼桢，分享了他的企业经营之道。
曾经衣食无忧
有一些老上海人知道，立丰的前身是创建于1938年的“公成南货店”，后改名为上海立丰广东土产食品商店，主要经营广帮土特产，并自产自销广式腊肠、广帮烧烤熟食等产品。1990年10月，上海立丰广东土产食品商店更名为上海立丰食品有限公司。
曹稼桢告诉本刊记者，立丰的发展大致分为三个阶段：第一个阶段是从自建国之后至1985年的4月30日之前，当时国家实行票券制，处于计划经济时代；第二个阶段是从1985年5月1日至1996年10月4日立丰搬迁；第三个阶段就是从立丰搬迁之日至今，立丰品牌曾经辉煌一时。
在计划经济时期，副食品、日用品等商品都需凭票供应。曹稼桢如数家珍道，永久牌自行车、宝石牌手表等上海老字号品牌，当时这些都属于稀有物资，由政府统一配给和调配。其中，立丰牛肉干特别受欢迎，老少皆知。
作为食品类产品，立丰牌牛肉干成为当时上海华侨商店唯一的指定加工厂商，该商店是当时专门供应凭外汇券兑换商品的部分特优人群，其产品的质量、等级和品牌都是经过政府主管部门精心挑选的，根本无需企业自己去找市场。
但情况很快发生了变化，在1985年4月30日上海正式取消票券制，迈入市场经济时代。这对于长期依靠政府的立丰来说，独立面对完全陌生的市场，开始有点慌了。
就在那个时期，1979年外地插队的曹稼桢返沪进入了立丰食品公司，他从基础岗位做起，因工作表现出色，只用了短短5年，他就被上级提拔为立丰的掌门人，身兼总经理和董事长双重身份，肩负着发展和壮大这家老字号企业的重担，他压力颇大。
市场不认人，更不讲情面。说干就干，曹稼桢立即放下身段，他带头走街串巷调研市场，以摸清市场方向，准确找到自己产品的定位。经过一番摸索，企业与市场的环节打通了，企业的血脉自然就通畅了，立丰很快恢复了元气，变得生机勃勃。
企业搬迁销售锐减七成
天有不测风云。此时，传来了一个坏消息：1996年10月4日，地处南京西路靠静安公园东侧的商店地块要建造地铁二号线车站，在此“盘踞”已长达58年之久的立丰不得不动迁。
这对于这家老字号企业来说，犹如致命一击。
“这次动迁，使企业失去了地段和零售优势，年销售锐减70%，过半数的职工都面临下岗。这也意味着这家老字号企业将有可能从此在上海版图上消失。” 曹稼桢坦言，当时企业面临生存危机，他不舍得就这样轻易放弃，毕竟他和老一代立丰人一样，都对这个品牌充满了深厚的感情。
当时，曹稼桢面对103位职工迷茫的面孔，他做出了一个出乎人意料之外的承诺：立丰的牌子不能倒；立丰的队伍不能散；立丰的员工一个不下岗。为了实践这三项庄严的承诺，性格倔强的他毅然带领着全体员工踏上二次创业的征途，硬是在市场上“杀出”了一条生路。
“由于动迁，原有的商场和厂房等生产资料都没有了，怎么办？” 曹稼桢用一句话总结：不找市长找市场。很快，在他的带领下，立丰制定了一整套缜密的企业振兴策略：首先租借厂房作为企业立足之地，开设仓储式超市；再通过走市场，搞调研，制定出“以市场为导向，以品牌为龙头，以商办工为依托，发展现代商业”的品牌创新战略目标。
这还是远远不够的，老字号的产品需要不断创新，这样才能在市场上抢占一席之地。事实证明，曹稼桢的这个思路是正确的。在2001年，立丰率先推出了方便、卫生的真空包装鸭肫肝、鸭舌和鸭翅，尤其是立丰牌真空包装鸭肫肝等产品上市以后，受到消费者的青睐，企业经济规模迅速上了一个新台阶。
从此，一发而不可收拾。立丰产品由当初的10多个品种，100多个规格迅速发展到现在的8大系列400多个产品和规格，逐步形成了产品系列化，生产规模化的新格局，市场占有率连续多年名列上海同类产品市场第一名。
开设第一家品牌专卖店
曹稼桢介绍，在2000年前，立丰的发展目标是千方百计让产品进入卖场、超市，抢占市场份额，扩大市场占有率。然而，随着市场竞争日趋激烈，卖场、超市进入门槛越来越高，各种营销费用持续增加，资金流速趋缓，利润空间不断受到挤压。
在这种情况下，立丰转变原有经营方式：即在继续扩大卖场通路的同时，又增加品牌专卖店等新型经营业态。2001年，在徐家汇港汇广场的“上海阿拉街”开出了立丰第一家专卖店，方便顾客选购，果然收效显著。如此，立丰食品连锁专卖店从无到有，从小到大，不断地迅速壮大。
曹稼桢告诉本刊记者，目前立丰在上海的专卖店和专卖柜共有150多家，逐渐形成了专柜、加盟和KA专柜等多种业态形式，满足不同消费者的需求。
同时，为了进一步提升品牌质量，2010年上海召开世博会期间，立丰公司成为世博会特许生产商，立丰生产的8个礼盒11个散装产品入选世博会特许产品，立丰32家门店成为世博会特许经营门店，其中一款由立丰公司生产的“上海情怀”礼盒荣获世博会“中国2010年上海世博会特许产品质量奖”。
市场认可了立丰品牌，荣誉接踵而至。从2006年起，立丰产品市场占有率连续多年名列上海市场同类产品第一名。立丰牌多个产品连续九届被评为“上海名牌产品”，立丰牌商标连续五届被评为“上海著名商标”。
不盲目扩张将走进知名网购平台
作为海派食品文化的代表品牌，立丰的战略发展目标要走出上海，面向全国。与外界的猜测相反，立丰的经营战略是稳中求胜，坚持不盲目扩张。
“一旦扩张过快，就会带来产品质量、管理跟不上等一系列问题，相关案例比比皆是，所以我们坚持稳步扩大的战略方针。”曹稼桢透露，为适应网购时代的发展，立丰与一些知名的电商合作，比如京东、一号店等购物网站，利用他们成熟和稳定的网络销售平台，扩大立丰品牌的销售渠道。
曹稼桢认为，合理借用外脑和外力，以腾出更多的精力做自己的主业，这是老字号企业发展成功的经验之一。譬如，立丰就邀请专业策划公司做品牌策划，而不是自己组建策划团队，因为前者更加专业，这能够为企业节省不少精力和时间，主攻主业。
为此他举例说，台湾凤梨酥的品牌策划很成功，使得这个品牌闻名遐迩，值得借鉴。他总结道，现在有不少企业都会步入一个误区：不会借用外力，什么都要自己干，从而忽略了自己擅长的领域，结果得不偿失。
当然，立丰在发展过程中并非一帆顺风，遭遇了重重困难。在2007年下半年，猪肉价格不断上涨，导致立丰产品的成本价也居高不下，销售量出现下滑。怎么办？曹稼桢的对策，“要市场，不要利润。”也就是说，在这种情况下，企业宁可放弃一些小利益，以获得更大的市场份额。
最难得的是，作为一个国企的“统帅”，曹稼桢喜欢竞争，他认为只有竞争才会促进企业自身的完善和发展。按照他的计划，今后立丰将继续研发更多的新产品，瞄准白领午餐和晚餐的市场，扩大产品的种类，提高市场竞争力。
（责任编辑：CBF聚焦网）
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